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疫情之下 IT设备租赁公司生存之道

京美网全国站2020-06-03

一场突如其来的新冠肺炎疫情打乱了人们正常的生活节奏,很多行业均受不同程度影响。那么IT设备租赁行业如何生存呢?

一场突如其来的新冠肺炎疫情打乱了人们正常的生活节奏,有的人回家了,有的人家也没回去就响应国家号召奔赴武汉了。刹那间,人们正常的生活仿佛被按下了暂停键:它对中国的影响是全局性的,除了医疗健康、在线新零售行业、游戏行业、自媒体行业、网络直播、在线服务行业(在线办公、教育)之外,其他行业均受不同程度影响,尤其是餐饮住宿娱乐批发零售行业。

IT设备租赁行业,是一个重资产行业,以自己公司的重资产风险来分担承租人的重资产风险。作为一个服务性行业,受经济的影响波动比较很大,经济形势好,人们才会有企业扩张计划,有设备的购置需求,部分企业会采用租赁的手段来购置IT设备;经济形势差,会造成大量设备闲置,租赁的设备会纷纷退回。据头部几家公司人员提供的信息,年后原本是设备需求的一个旺季,但是今年设备需求明显减少,并且退回来的设备数量较去年偏多,情况好点的租赁公司就是设备的进出处于平衡状态,大部分租赁公司退回的设备是多于新租出去的设备。按照保守估计平均2%的设备退回率,自称在租设备40万台公司,退回设备约为8000台,由此带来的损失主要是设备租出附带的营销成本以及设备的物流和库存成本。于是疫情之下,如何止损,转变公司经营策略摆到了公司经营者面前。

IT设备租赁公司,首先要挽留住自己的老客户,从长远角度考虑进行止损。受疫情的阶段性影响,公司暂时不扩张,疫情过后,有扩张计划的公司,可以考虑给这些公司推出有条件的免租政策,设备不用,可以暂时放在公司,停止缴纳租金,待疫情过后,再开始缴纳设备租金。这个政策,一来可以留住自己的老客户,二来可以节约租赁公司的物流成本。

IT设备租赁公司,其次要对老客户开放更多的免费在线服务支持,帮助客户节约成本支出,让这种合作关系绑定的更加牢固,共渡难关。当前头部的设备租赁公司,除了经营设备租赁服务之外,还增加了不少增值服务,例如软件预装、硬件上门维护、定期巡检、操作系统恢复,双系统安装、资产盘点等。疫情期间倘若这些收费服务,暂时有条件地向公司开放体验,第一是给老客户带来了更多的附加值体验,第二是顺便对自己产品进行了一次营销。

以往,IT设备租赁公司人员在进行客户开发的时候,不管开场白绕多少弯,最后都要回到“公司是否有人员增加,在设备购置方面的需求是怎样的”上来。但是疫情过后,很多公司都在想办法减少人员成本,自然就减少了设备需求,所以这个节点给别人推销设备,95%以上的公司自然是不需要的,而且还比较反感,本来公司经营的就比较头疼,还接到推销电话。所以要想办法改变话术,电话的拒接率就会减少很多,同时受疫情影响,客户的开发行业也会调整。

公司复工,首先需要的是测温枪和口罩,很多企业主因为买不到测温枪和口罩而延迟复工,如果你已经协调了一些测温枪和口罩资源,向公司提供这个信息,大部分公司都不会拒绝的,而且还会和你饶有兴趣的了解一下该市场的行情,说不准你还撮合成了一笔订单,最后你切入设备租赁话题,了解下公司目前的经营情况,也给风控部门提供了信息。

客户开发行业,随着疫情的发生,也会向受疫情影响较小的行业以及因为疫情而加速发展的行业倾斜(相关行业上文已经说了),然后针对目标行业制定相应的产品销售方案,精准出击,提高沟通效率。关于目标行业的设备需求,还和原来一样,根据不同岗位,进行不同产品配置,推荐性价比高的设备,帮客户节约成本的时候,达成订单。

受疫情影响,新的在线居家办公,(居家办公,在国外的名字是SOHO(Small Office, Home Office))成为了一种新的办公模式。公司在下一步公司选址的时候,可以考虑部分岗位可居家办公,设置新的岗位考核及办公过程监控模式。第一,节约了公司人员上下班的时间,办公方式更加灵活;第二,为公司减少了办公室租赁的成本(及其他隐性成本)。这是一种趋势,早在上个世纪八十年代,欧洲的公司就开始使用灵活的工作时间居家办公,美国公司开始跟随。九十年代,据统计欧洲共有超过1,000万人选择自行调配时间居家办公。到了二十一世纪,仅英国一个国家居家办公的人数就达到了420万人,而这个数字现在依旧在继续上升,国内企业也要学习这个优点。


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